La alineación de lo comercial a la estrategia

Financiándonos*, una empresa que busca a través del autofinanciamiento apoyar a familias mexicanas a formar un patrimonio, se encontraba operando sin una estrategia de negocio alineada con los esfuerzos comerciales. Se tenían definidas metas y proyecciones no aterrizadas a lo que la operación podía dar, y con el temor de no poder lograr los objetivos de ventas. Acudieron a GPC para trabajar en el fortalecimiento de los esfuerzos mediante una planeación comercial a 5 años alineada a los objetivos institucionales.

En resumen:
Historia Completa

Financiándonos*, una empresa que busca a través del autofinanciamiento apoyar a familias mexicanas a formar un patrimonio, se acercó a GPC para poder alinear sus esfuerzos comerciales a la estrategia institucional previamente definida. En el 2018 se establecieron objetivos y presupuestos a alcanzar con miras a 5 años, sin embargo, se temía que los esfuerzos actuales no fueran suficientes para lograr las metas.

GPC identificó un hábito de reacción en la empresa dado que no se tenía un plan comercial a seguir ni responsables definidos. Además, no se contaba con las herramientas necesarias para poder dar un seguimiento claro y puntual a los resultados con miras hacia acciones preventivas. La falta de un protocolo de rendición de cuentas provocaba un involucramiento de la dirección comercial constante en asuntos operativos, restringiéndolo de tomar un rol estratégico.

Considerando la situación en la que se encontraban, se definieron los siguientes objetivos:

A lo largo del proyecto, el enfoque de los objetivos se fue redefiniendo de acuerdo con necesidades que se iban documentando en entrevistas. En algunos casos, la solución propuesta no contaba con el personal adecuado para continuar con los procesos a seguir, así mismo, la disponibilidad del equipo para la implementación atrasó los esfuerzos llevados a cabo.

Buscando combinar la experiencia de ambas partes, se tuvieron sesiones de trabajo con el equipo para definir puntos esenciales a tomar en cuenta en el diseño de herramientas de inteligencia de comercial, esto con el fin de entregar el instrumento a la medida de lo necesario. Se discutió con la dirección la contratación de puestos estratégicos para la correcta implementación de actividades y procesos diseñados, esto con miras a la continuidad en el uso del material desarrollado.

Finalmente, Financiándonos contaba con un plan comercial a seguir para poder alcanzar los objetivos institucionales. Se definieron metas comerciales detalladas, las cuales de la mano de las iniciativas diseñadas y la inteligencia comercial eran alcanzables y alineadas a la estrategia del negocio. Así mismo, se crearon nuevos puestos y responsabilidades cubriendo áreas grises creadas por la desincronización y con miras a mantener una alineación de la estrategia institucional y los esfuerzos comerciales. A lo largo del proyecto se logró desprender a la dirección comercial de actividades operativas, dándole oportunidad de poder actuar de manera más estrategia, planeando en lugar de reaccionando.

La participación de GPC ayudó a Financiándonos a poder encontrar una manera, mediante el fortalecimiento de su departamento comercial, de lograr los objetivos estratégicos planteados. Por otro lado, se permeó la cultura de prevenir situaciones que comprometan el cumplimiento de las metas a través de decisiones estratégicas y el uso de herramientas de inteligencia comercial.

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